Weshalb E-Mail-Marketing nichts mit Spam zu tun hat

Die erste Arbeit am Morgen könnte das Lesen der E-Mails sein. Bereits die Nummer Eins entpuppt sich als Spam Mail. Sie sind genervt, der Tag beginnt heute nicht gut...

Bitte stellen Sie sich die Frage - Was tragen Sie ganz persönlich dazu bei, dass weniger Spam Mails versendet werden? Wollen Sie wissen, wie es funktioniert?

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Spam Mail - Was ist das?

Wikipedia definiert eine Spam E-Mail als eine unerwünscht übertragene elektronische Nachricht (E-Mail). Diese Definition drückt es bereits sehr gut aus:

Spam hat erst einmal nichts mit der Qualität des Inhalts der Nachricht zu tun. In erster Linie geht es um die Frage - Hat der Empfänger diese Nachricht ANGEFORDERT oder NICHT?

Übersetzt bedeutet das für Sie - Egal, wie genau Sie wissen, dass der Empfänger die von Ihnen gesendeten Informationen "gebrauchen" kann - hat er es nicht angefordert - ist Ihre Nachricht SPAM!

Betrachten wir es mit der Härte des Gesetzes, haben Sie sich in dem Moment eines Verstoßes gegen den Paragraphen 7 Abs. 2 des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) "strafbar" gemacht.

Demnach ist jede unerwünscht zugesendete E-Mail eine unzumutbare Belästigung und kann geahndet werden.

Wird jeder verklagt, der einmal eine Mail unerwünscht versendet? Eher nicht. Die Frage ist nur - Was wollen Sie erreichen? Was ist das Ziel, wenn Sie Mails versenden?

Das Ziel ist wohl kaum, den Empfänger zu ärgern. Sie möchten ihn für sich und Ihre Produkte/Dienstleistungen begeistern oder?

Ein Vertrauensverhältnis wird selten mit einer Spam Mail beginnen.

Sinn und Zweck von E-Mail-Marketing

Auch wenn Ihnen als Unternehmer beim Thema E-Mail-Marketing sofort das Wort Spam Mail einfällt, ist es auch heute noch das stärkste Tool für die Marketing - und Prozess-Automatisierung.

An dieser Stelle sprechen wir nicht über einen direkten 1 zu 1 E-Mail-Verkehr. In diesem Artikel geht es um der Verwendung der E-Mail im automatisierten Marketing.

E-Mail-Marketing bedeutet, dass Sie als Marketinginstrument das Versenden vom E-Mails nutzen. Es bedeute noch nicht, dass Sie sich dafür irgendwelcher Automatismen bedienen.

Der Hauptzweck von E-Mail-Marketing ist es der Besucher Ihrer Webseite, den Interessenten von einem kalten Kontakt in einen waren, besser noch heißen Kontakt zu verwandeln.
Das Hauptziel besteht als darin das Vertrauen des Interessenten zu Ihrem Unternehmen, zu Ihren Produkten und Dienstleistungen permanent auszubauen.

Vom kalten Kontakt zum heißen Lead

Betrachten Sie viele Webseiten, auf die Ihre Blick fällt, wenn Sie ein Suchwort eingeben und Google die Ergebnisse anzeigt. Es gibt sehr viele Webseiten, die wollen sofort verkaufen.

Damit ist jetzt nicht gemeint, dass auf irgend einer Unterseite, die auch im Menü angezeigt wird, Angebote und Preise genannt werden.

Es geht vielmehr darum, welchen Nutzen kann ein Besucher aus den Informationen Ihrer Seite ziehen, ohne dass er einen Kauf tätigt.

Können Sie sich vorstellen, dass Sie ein Produkt - vielleicht einen Fernseher - kaufen, ohne weitere Recherchen gemacht zu haben? Oder dass Sie ein Persönlichkeitscoaching für 2.000 Euro sofort kaufen, nur weil das Suchwort (Keyword) gepasst hat?

Wir reden natürlich nicht vom Internetshop, den Sie gezielt über einen Preisvergleich besuchen, um ein Produkt zu kaufen. Hier ging eine entsprechende Recherche voraus.

Wir sprechen hier von B2B-Geschäften oder Produkten, die nicht zum täglichen Gebrauch gehören.

Was schätzen Sie, wie hoch die Kaufrate bei einem ersten Besuch auf Ihrer Webseite sein kann? Der Besucher hat von Ihnen noch nie etwas gehört, noch nie etwas gekauft. Auch aus seinem Umfeld bekam er keine Empfehlung, Ihre Produkte zu erwerben.

Die Kaufwahrscheinlichkeit liegt bei statistischen 0,1% bis 0,3% der Besucher. Das ist wenig oder?

Vielleicht haben Sie durch bezahlte Werbung bei Google 1.000 Besucher auf Ihre Seite gebracht.

Sie verkaufen ein Produkt für 500 Euro. Der Klick auf Ihre Anzeige hat sie 60 Cent gekostet.

Ergebnis: 1.000 mal 0,60 € = 600 € Ausgaben minus 500 € Einnahmen = ergibt einen Verlust von 100 €

Das ist jetzt eine kleine Milchmädchenrechnung, da hier noch andere Komponenten mit hineinspielen. Doch für das Grundverständnis kann es genügen.

Ziel muss es also sein, die 1.000 Besucher der Webseite vom kalten zum heißen Kontakt zu entwickeln. Genau hier setzt E-Mail-Marketing an.

Das Thema Relevanz

Doch wie schaffen Sie es, aus einem Erstbesucher Ihrer Webseite ein Fan zu machen, der Sie kennt und Vertrauen zu Ihnen und Ihren Produkten hat?

Jetzt sind wir bei den beiden Punkten Nutzen und Relevanz. Wie erreichen Sie, dass eine E-Mail oder eine E-Mail-Serie für Ihren Besucher einen Nutzen hat UND relevant ist?

Nutzen, Nutzen und Nutzen

Gehen wir in ein Geschäft und lassen uns beraten, dann geschieht mit sehr großer Wahrscheinlichkeit genau eine Sachen:

Der Verkäufer wird uns ein halbe Stunde die Eigenschaften und Details des Produktes herunterbeten. Nach dieser halben Stunde sind Sie Experte für dieses Produkt, wissen aber immer noch nicht, ob Sie es werden gebrauchen können.

Was könnte der Verkäufer anders machen? Er könnte erst einmal zuhören. Er könnte für sich entscheiden, welcher Wunsch/Bedarf steckt hinter dem, was der Kunde erzählt.

Das alt bekannte Beispiel - Kauf einer Bohrmaschine...

Der Kunde sagt - Ich möchte eine Bohrmaschine mit mindestens 600 Watt Leistung, Links- und Rechtslauf und sanften Anlauf.

Der Verkäufer holt aus und packt alles auf den Tisch, was er zu bieten hat. Und nein, das ist ehrliches Bemühen dem Kunden zu helfen.

Doch hätte er zugehört und etwas hinterfragt, dann wüsste er - Der Kunde will in einem Neubau etliche Löcher für Befestigungsteile bohren - Löcher also in Beton. 

Und genau das ist der Wunsch HINTER der Aussage - Ich will eine Bohrmaschine mit mindestens... Den Kunden interessiert die Bohrmaschine fast überhaupt nicht, er will die Löcher.

Der Verkäufer kommt vielleicht zufällig auf den Punkt und fragt, in welches Material der Kunde bohren will. In diesem Moment kann er alle normalen Bohrmaschinen, auch die Schlagbohrmaschinen wieder wegpacken.

Übrig bleibt nur der Bohrhammer in zwei Ausführungen. Hätte er sofort nach dem gefragt, was der Kunde als Nutzen haben will, hätte er viel Zeit gespart, der Kunde eventuell einen Fehlkauf.

Wie ist es bei Ihnen - kommunizieren Sie Features (Eigenschaften) oder Benefits (Nutzen)?

Auf der Webseite und natürlich auch in jeder Mail muss der Kunde darauf angesprochen werden, welchen Nutzen er davon hat, etwas zu lesen oder ein Produkt zu kaufen.

Was bedeutet Relevanz?

Wenn etwas für Sie wirklich relevant ist, dann haben Sie dazu ganz aktuell einen Bedarf, ein aktuelles Interesse für genau dieses Thema, diese Sache. Dann haben Sie den Fokus darauf.

Sie wissen, dass Sie als Unternehmen am Monatsanfang (oder Quartalsbeginn) an das Finanzamt die Umsatzsteuervoranmeldung machen müssen.

Am Beginn der Periode ist es also ein sehr relevantes Thema. Die Relevanz lässt stark nach, wenn Sie die Meldung abgegeben haben.

Wie können Sie auf Ihrer Webseite erkennen, dass für einen Besucher ein Thema relevant ist?

Ein Beispiel aus dem Handel - Nehmen wir an, Sie betreiben einen Shop für Fotoausrüstung. Die neuste Technik stellen Sie in Ihrem Blog auf der Webseite vor.

Ein Besucher liest einen Artikel zu einem brandneuen Objektiv von Canon. Ein bleibt eine ganze Weile an diesem Artikel hängen. Er scrollt vor und zurück. Insgesamt bleibt er mehr als 2 Minuten auf diesem Blogartikel. Zwischendrin hat er auch auf einen Link zu diesem Objektiv in Ihrem Shop geklickt.

Könnte es sein, dass dieses Objektiv für Ihn hoch-relevant ist? Mit sehr großer Wahrscheinlichkeit ja. Leider hat er nicht gekauft. Er ist wieder weg.

Wie kam er zu dieser Seite? Es könnte sein, er hat auf Ihre Anzeige geklickt. In diesem Fall haben wir definitiv eine sehr hohe Relevanz. Schließlich muss er vorher das Keyword in die Suche eingegeben haben, welches Ihre Anzeige aktivierte.

Falls Sie mit dem Artikel gut ranken (einen vorderen Platz in der Ergebnisanzeige bei Google haben), kann er auch darüber nach Eingaben des richtigen Keywords gekommen sein. Auch hier hohe Relevanz.

Natürlich kann er als Fotointeressierter auch bei Stöbern zufällig auf der Seite gelandet sein (irgendeine Verlinkung z.B. - Ist das Zufall?). Hier sprechen wir ebenfalls von Relevanz, falls er "hängen bleibt".

Genau an diesem Punkt setzt Marketing-Automatisierung an. Ihre Seite könnte wie folgt reagieren:

  • Der User bekommt, wenn er mehr als 2/3 der Seite nach unten gescrollt hat ein PopUp-Fenster angezeigt, indem Sie weitere Informationen, einen Test oder einen Sonderpreis für dieses Objektiv anbieten.
  • Im unteren Drittel der Seite ist eine Grafik mit Button, die auf mehr Informationen u.ä. hinweißt. Klickt der Besucher drauf, erhält er Angebote wie in Punkt 1 dargestellt.
  • Ganz am Schluss des Artikels bieten Sie dem Besucher eine E-Mail-Serie mit den "7 geheimen Tipps, um mit eben diesem Objekt unglaubliche Fotos zu machen", an.

Da dieses Objektiv für den Besucher relevant zu sein scheint, wird er vermutlich auf Ihre Angebote reagieren und sich z.B. für die Mailserie eintragen.

Jetzt bekommen Sie die Möglichkeit mit diesem Menschen zu arbeiten, sein Vertrauen zu gewinnen.

Wie geht es jetzt weiter? Na ganz einfach - mit relevanten Informationen und nach vielleicht 5 - 7 Kontakten einem guten Angebot.

Die Technik hinter E-Mail-Marketing

Normale E-Mail-Programme sind nicht in der Lage, solche Abläufe umzusetzen. Abgesehen davon müssen Sie auch immer nachweisen können, wie ein Interessent in Ihre E-Mail-Liste gekommen ist.

So ist es für einen gesetzlich vorgeschriebenen Double-OpIn notwendig, dass in Ihrem E-Mail-System Nutzerreaktionen mitgeschrieben werden.

Um die komplette Bandbreite an Möglichkeiten auszuschöpfen, benötigen Sie ein sogenanntes E-Mail-Autoresponder-Programm.

Der Markt ist voll mit Angeboten in diesem Softwarebereich. Doch leider sind nur einige wenige in der Lage, das Besucherverhalten optimal abzubilden.

Mit abbilden meine ich - sie sammeln die richtigen Informationen, um dem Besucher jederzeit die wirklich relevanten Infos zu kommen zu lassen.

Der Mercedes unter den in Deutsch verfügbaren Programmen ist Klick-Tipp. Komplett in Deutsch, für den deutschen Rechtsraum entwickelt und umgesetzt, bietet es alles für den Beginnen und den absoluten Profi. 

Dieses Video wird sehr interessant für Sie sein, einfach mal reinschauen...

Viele Internetmarketer sagen "Das Geld liegt in der Liste...". Trifft das auf einen Handwerker, einen Heilpraktiker, einen Händler auch zu?

Na logisch! Sie haben doch das Geld für die Gewinnung des Kunden schon ausgegeben. Was spricht also dagegen, dass Sie diesen Kunden jetzt zum Stammkunden machen. Wie?

Auch einfach - mit relevanten und interessanten Informationen und auch Angeboten.

Was benötigen Sie dafür - einen E-Mail-Autoresponder. Sie richten einmal eine Kampagne (z.B. eine E-Mail-Serie) ein und lassen es automatisch weiterlaufen. Ab und zu dürfen Sie nachjustieren.

Liste oder Tag

Das ist jetzt eine Grundsatzfrage in der Internetmarketer-Szene.

Liste bedeutet, alle Ihre gesammelten Kontakte sind in einer (oder mehreren nach Thema getrennt) Liste gespeichert. Eigenschaften werden mitgeschrieben, so dass Sie sogenannte Segmente der Liste bilden können.

Ein Segment beschreibt eine besondere Eigenschaft eines Listen-Mitglieds. Über Listenzugehörigkeit und die Eigenschaften können Sie relevante Informationen an einen ganz bestimmten Personenkreis ausliefern. Das nennen wir targetieren.

Mit einem Tag (sprich Teg) arbeiten Sie, wie als ob Sie einem Kontakt Klebezettel auf die Stirn kleben. Jeder Klebezettel beschreibt eine Eigenschaft oder auch eine bestimmte Aktion des Kontaktes.

Jeder Tag kann gesondert vom Programm angesprochen werden. Sie können z.B. Ihre Kontakte danach filtern:

  • Die auf der Blogseite mit dem Objektiv gewesen sind
  • Die zusätzlich mitdestens 2/3 gescrollt haben (hier haben Sie auf einen Link geklickt)
  • Und die sich ebenfalls für weitere Informationen eingetragen haben

Genau diese Besucher erhalten ein super Sonderangebot zur Einführung dieses neuen Objektives gültig bis zu einem bestimmten Datum.

Mit Tags können Sie "messerscharf" segmentieren - DAS IST RELEVANZ PUR

Was ist ein Funnel?

Die Power im E-Mail-Marketing besteht vor allem darin, dass Sie automatische Abläufe - sogenannte Funnels (Trichter) aufbauen können. 

Jeder Funnel enthält eine Reihe von Aktionen und Prüfungen, die dafür sorgen, dass ein Kontakt genau auf ihn zugeschnittene Informationen erhält.

E-Mail-Funnel mit Klick-Tipp

Dabei wird jede Prüfung von einem Tag gesteuert, den Sie vorher aus dem Besucherverhalten gewonnen haben.

Werden Sie über diesen Weg Spam Mails versenden? Nein, jede einzelne Mail ist für den Kontakt relevant.

Was erreichen Sie mit E-Mail-Marketing?

Erinnern Sie sich an die Rechnung, die wir weiter oben gemacht haben, wo am Ende ein Verlust von 100 Euro stand?

Diese Rechnung schreiben wir jetzt neu auf.

  • Sie haben 1.000 Interessenten über die Anzeige auf Ihrer Landingpage.
  • 30 % der Interessenten tragen sich in Ihre Liste ein -> 300 neue Leads
  • Sie durchlaufen Ihren kompletten Funnel
  • 10 % der Kontakte im Funnel kaufen Ihr Produkt für 500 Euro
  • Das sind 30 neue Kunden -> 30 mal 500 = 15.000 Euro Umsatz
  • Bei einem Einsatz von 600 Euro wäre dies ein super Ergebnis

Dieses Beispiel ist auch eine Milchmädchenrechnung. Ein Produkt von 500 Euro wird vermutlich auch andere Klickpreise haben. Doch selbst. wenn ein Lead sie 100 Euro kostet, was keine Seltenheit ist, hätten Sie Kosten von 3.000 Euro!

Dieses sehr vereinfachte Beispiel zeigt Ihnen die Kraft hinter komplett automatisierten Marketingabläufen. E-Mail-Marketing ist dabei ein wesentlicher und mächtiger Part.

Wann erstellen Sie den ersten Funnel für einen automatischen Marketingablauf Ihres Unternehmens?

Fordern Sie jetzt Ihr kostenfreies Möglichkeiten-Gespräch an. Klicken Sie einfach auf den Button:

Herzliche Grüße
Ihr Thomas Heise

thomasheise
 

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